Умение управлять переговорами сегодня — ценный ресурс сильного руководителя.
Но у каждого руководителя свое представление о переговорах. Переговоры, которыми управляет медиатор, существенно отличаются от переговоров, которые руководители проводят без его участия.
Бесспорно, сильный руководитель самостоятельно проведет любые сложные переговоры и без участия посредников.
Однако, как бы разносторонне развит он не был, разбираться в совершенстве во всех сферах бизнеса просто не реально.
С одной стороны, многие руководители охотно обращаются за помощью к профессионалам: менеджерам, экономистам, финансистам, юристам, строителям, проектировщикам и другим специалистам. С другой стороны, обращение к медиатору считают проявлением слабости: «неужели провести переговоры без няньки мы не сможем», или «как-то раньше обходились без свидетелей».
Давно подмечено, что человек, который ведет переговоры, не способен уловить все невербальные сигналы, а значит, переговорщики узко смотрят на конфликт. Примерно как путешественник через подзорную трубу смотрит вдаль и пытается разглядеть еле уловимые фигуры. И можно только фантазировать, что он увидит, когда приблизится.
Как минимум, стороны переговоров заранее сужают свои же возможности.
Как максимум, сорванные переговоры аукнутся в суде расходами на госпошлину, представителей, экспертизы и многими другими.
В конце концов, всегда можно «оправдать» сорванные переговоры «несговорчивостью» партнера. А это уже история про перекладывание ответственности…
По моему глубокому убеждению, только сотрудничество может привести партнеров по переговорам к успеху. И не нужно рассказывать, что есть ужасные контрагенты. В конфликте нет одного виноватого.
Здесь уже все придумано, и не нужно изобретать велосипед. Есть эффективно работающая во всем мире процедура, и эта процедура называется «медиация».
В чем сила переговоров с участием посредника?
Медиатор готовит стороны к переговорам, контролирует экологичный ход переговоров, обеспечивает соблюдение принципов медиации, выявляет интересы сторон (явные и скрытые). Все это достигается во многом благодаря нейтральности и невовлеченности посредника в конфликт.
В итоге медиатор видит полную картину конфликта, так как обладает конфиденциальной информацией от каждой стороны.
В связи с этим возникает несколько вопросов, могут ли партнеры по переговорам самостоятельно:
- подготовиться к переговорам;
- позаботиться друг о друге в конфликте;
- соблюдать нейтральность и невовлеченность в спор;
- выявить интересы друг друга;
- увидеть полную картину ситуации?
Даже если предположить, что положительные ответы прозвучат на первые четыре вопроса, то на пятый такой ответ дать априори невозможно.
Получается, что для получения наилучшего результата в разрешении конфликтной ситуации роль посредника сложно переоценить.
Секреты успешных переговоров.
Успех переговоров достигается не вследствие манипуляций или демонстрации силы. Путь к взаимоприемлемому результату лежит через открытый диалог.
Для того, чтобы стороны достигли ожидаемого результата, важнейшая задача медиатора — управление процессом переговоров на всех стадиях процедуры.
Здесь медиатору приходится балансировать между соблюдением принципов медиации и «хотелками» каждой из сторон.
Напомню, что процедура медиации основывается на четырех принципах: конфиденциальность, нейтральность, добровольность и равноправие сторон.
Конфиденциальность – принцип, который, по сравнению с судебным разбирательством, не даст выйти наружу подробностям конфликта.
Само участие бизнес-партнёров в процедуре медиации уже большая тайна.
В соответствии со ст. 5 Закона о медиации при проведении процедуры медиации сохраняется конфиденциальность всей относящейся к указанной процедуре информации, за исключением случаев, предусмотренных федеральными законами, и случаев, если стороны не договорились об ином.
Медиатор не вправе разглашать информацию, относящуюся к процедуре медиации и ставшую ему известной при ее проведении, без согласия сторон.
Юристы по Прочим услугам
Стороны, организации, осуществляющие деятельность по обеспечению проведения процедуры медиации, медиатор, а также другие лица, присутствовавшие при проведении процедуры медиации, независимо от того, связаны ли судебное разбирательство, третейское разбирательство со спором, который являлся предметом процедуры медиации, не вправе ссылаться, если стороны не договорились об ином, в ходе судебного разбирательства или третейского разбирательства на информацию о:
- предложении одной из сторон о применении процедуры медиации, равно как и готовности одной из сторон к участию в проведении данной процедуры;
- мнениях или предложениях, высказанных одной из сторон в отношении возможности урегулирования спора;
- признаниях, сделанных одной из сторон в ходе проведения процедуры медиации;
- готовности одной из сторон принять предложение медиатора или другой стороны об урегулировании спора.
Истребование от медиатора и от организации, осуществляющей деятельность по обеспечению проведения процедуры медиации, информации, относящейся к процедуре медиации, не допускается, за исключением случаев, предусмотренных федеральными законами, и случаев, если стороны не договорились об ином.
Нейтральность медиатора является одним из основных принципов процедуры медиации и признается без исключения во всех нормативных актах и доктринальной литературе, посвященных медиации.
В Законе о медиации этот принцип закреплен в ст. 3, определяющей его как «беспристрастность и независимость медиатора».
Этот принцип имеет неограниченное и прямое действие.
Существует мнение, что нейтральным на 100 % быть невозможно, и в связи с этим у бизнеса есть определенные опасения, что медиатор встанет на сторону истца либо ответчика, отсюда некоторое недоверие к медиатору и страх перед всей процедурой.
Да, несомненно, каждая сторона с первой встречи пытается перетянуть одеяло на себя.
Рассказать о себе в самом лучшем свете и по максимуму преувеличить «прегрешения» другой стороны. И здесь, конечно же, особую роль играет профессионализм медиатора. Показателем профессионализма является его способность осознано занимать нейтральную позицию и сохранять ее на протяжении всей процедуры разрешения конфликта.
У профессиональных медиаторов есть правило: на медиацию идти «пустым», т. е. без каких-либо предубеждений.
На мой взгляд, это особенно тяжело дается юристам-медиаторам.
Добровольность – тот принцип медиации, который притягивает к этой процедуре, как магнит.
Я бы даже сказала больше: в добровольности один из главных секретов медиации! Так и в жизни: люди, которым ничего не навязывают, не заставляют, как правило, добровольно идут в процедуру и хотят решить конфликт с выгодным для себя результатом, с учетом как своего интереса, так и интереса партнера по переговорам.
Разве это не замечательно?
Могут и не прийти, и это их право…
Стороны вправе сами решать, как им действовать в той или иной ситуации.
Равноправие сторон
Проявлением принципа равноправия является п.7 ст. 11 Закона о медиации, согласно которому «При проведении процедуры медиации медиатор не вправе ставить своими действиями какую-либо из сторон в преимущественное положение, равно как и умалять права и законные интересы одной из сторон».
Принцип равноправия сторон проявляется на всех стадиях процедуры медиации:
- равные возможности в выборе медиатора;
- равные возможности в определении условий проведения переговоров;
- равная возможность высказаться и быть услышанным;
- равное право определять темы для переговоров;
- равное право участвовать в выработке соглашения;
- равное право на индивидуальную беседу с медиатором (это вообще категорически запрещено в судебном процессе).
Благодаря соблюдению этих принципов, спорящим сторонам удастся поставить точку в любом конфликте.
