Приветствую всех в моем блоге. Сегодня хочу поделиться с книгой — «Переговоры с монстрами или как договориться с сильными мира сего», автором которой является Игорь Романович Рызов. Книга позволяет понять, как правильно вести переговоры с людьми, которые значительно сильнее тебя, как выстраивать отношения и тактику переговоров, от которых выигрывает каждая сторона и общение переходит в долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество.
Из книги мы можем узнать о 2-х режимах переговоров: режим сотрудничества и режим борьбы. Режим сотрудничества – готовность к обсуждению вариантов в рациональном режиме, готовность к достойному компромиссу и к взаимному движению навстречу друг к другу, то есть не одностороннее извлечение максимальной выгоды для самого себя, а стремление поделить эту выгоду с партнером, чтобы партнер ушел удовлетворенным. Режим борьбы – переговоры, в которых человек изначально заходит, не думая об интересах партнера. Только мне, только выиграть любой ценой, проиграет или выиграет мой оппонент неважно. Главное – быть победителем. Как мы знаем на практике режим борьбы в переговорах не приводит к долгосрочному и взаимовыгодному сотрудничеству, и проигравшая сторона всегда будет искать повод к смене партнера или изменению условий работы. Также автор книги рассказывает, что результат переговоров часто зависит от настроя к ним, если мы изначально оппонента считаем монстром, навешиваем на него ярлыки, боимся, что нам предложат невыгодные условия или боимся проигрыша то мы и приходим на переговоры с заранее программируемым результатом. Нужно помнить, что основные переговоры проходят у нас в голове, а не за столом.
Поэтому перед тем, как подготовиться к переговорам нужно осознать, что перед вами не дьявол и не монстр, а человек, у которого также есть 2 уха, глаза, рот и все мы родились людьми. Не нужно наделять человека способностями, которых вы боитесь. Перед тем как начать переговоры или продолжить их после перерыва, нужно пригласить к себе персонажа – Мистера рацио. Мистер Рацио – собирательный образ, который помогает принимать абсолютно рациональное решение. Дело в том, что основная проблема переговорщиков – излишнее придание статуса негатива и чрезмерный страх перед монстром, который побуждает нас в эмоциональное состояние: бросится на оппонента с кулаками или убежать с поля боя. Мистер Рацио – персонаж, который на поможет решить 2 вопроса:
пришло ли время вступать в переговоры или же лучше отказаться от переговорного процесса?
где найти силы, как усилить свою позицию, чтобы достойно вести переговоры с монстром и все-таки продвигаться в этих переговорах.
Мистер Рацио – персонаж, который либо находиться у нас в голове, либо привлеченный человек извне. Его основная задача заключается в том, чтобы позволить нам в полном мере оценить свои шансы на успех, посмотреть на ситуацию с разных ракурсов и решить, стоит или нет вступать в переговоры. Наше мнение, что привлеченный юрист или адвокат, равно как психолог или коуч, медиатор или третейский судья может занимать место Мистера Рацио, т.к. такого рода специалист не имеет заинтересованности в исходе дела, имеет не предвзятое отношение к сторонам. Специалист выслушает своего доверителя, задаст ему ключевые вопросы и поможет найти рациональное решение.
Для понимания своей позиции в переговорах нужно ответить на 7 ключевых вопросов:
чья позиция сильнее: ваша или монстра?
на самом деле чего вы хотите?
каковы ваши альтернативы?
каковы альтернативы монстра?
хватит ли у вас сил, средств и ресурсов, чтобы вступать в переговоры?
ваш дедлайн?
дедлайн монстра?
Ответив последовательно на 7 вопросов, мы найдем ответы на 2 предыдущих вопроса: №1 пришло ли время вступать в переговоры или лучше от них сейчас отказаться; №2 где найти силы, как усилить свою позицию, чтобы достойно вести переговоры с монстром и продвигаться в них. На все перечисленные вопросы каждый может найти ответы самостоятельно или сэкономить свой главный ресурс — время и поручить выполнение задачи опытным специалистам. Я действительно решаю ваши проблемы!
#жилищныйюрист
