В прошлом месяце клиент получил от покупателя претензию с требованием заплатить 3 млн. рублей неустойки за нарушение срока поставки товара.
Клиент, разумеется, расстроился. Отдел закупок покупателя прекрасно знал, что товар ввозится из-за границы в условиях санкционного давления и сложностей с платежами. Но сроки в спецификациях всё равно определялись прежде всего исходя из потребностей покупателя. Реальная логистика и сопутствующие риски в них помещались плохо.
Но речь даже не о причинах просрочки.
Получив претензию, стоит разобраться не только в том, насколько она обоснована, но и чего на самом деле хочет контрагент. Не всегда его конечная цель – взыскать указанную в письме сумму.
Мы решили вступить в переговоры, но сначала подготовили свою позицию. Посчитали неустойку за нарушения сроков оплаты со стороны покупателя за все три года сотрудничества. Сумма получилась меньше 3 млн рублей, но у нас появился аргумент для ответных требований.
После этого инициировали совещание по видеосвязи с топ-менеджментом покупателя.
Там и выяснилось, что у компании сейчас просто нет возможности полностью оплатить уже поставленный товар. Покупателю была нужна отсрочка. А претензии с требованием заплатить неустойку он разослал всем своим поставщикам – такие своеобразные письма счастья.
В итоге договорились обнулить взаимные неустойки и предоставить покупателю разумную рассрочку оплаты. Клиент получил деньги по согласованному графику, покупатель – необходимое ему время. Партнёрские отношения сохранились.
В другом споре вопрос удалось закрыть иначе: покупателю предложили скидки на будущие партии товара и подарки со стороны поставщика. Такой вариант его устроил.
Когда работаешь с крупными компаниями, нужно учитывать, что отдел закупок и юридический департамент могут действовать независимо друг от друга. Юристы фиксируют нарушение и направляют претензию, хотя закупщики при этом хотят продолжать работу с поставщиком.
Поэтому требование об уплате неустойки ещё не всегда означает, что контрагент готовится к суду или решил прекратить сотрудничество. Иногда ему нужна отсрочка, скидка либо другой приемлемый для обеих сторон вариант.
Но выяснить это можно только в переговорах. Причём идти на них лучше не с пустыми руками, а с расчётами, встречными аргументами и пониманием того, чем компания действительно готова уступить.
Если получили претензию от контрагента, не спешите признавать требования или отвечать формальным отказом. Можно прислать мне претензию и договор – оценим расчёт, возможные встречные требования и позицию для переговоров.
